俺在深圳五年的销售心得

　　
　　
　　关于俺自己
　　
　　1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多。关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样俺们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
　　
　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但俺个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员俺认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。俺觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
　　
　　3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实俺感觉这些都不是重要的。就俺个人而言，俺身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。俺是从来不抽烟的，喝酒俺最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，俺刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，俺拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，俺走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。俺现在自己开工厂了，俺经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
　　
　　关于找客户
　　
　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
　　
　　1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。俺们可以按照上面的分类等找到俺们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
　　
　　2、浏览招聘广告。就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，俺们可以通过阅览的招聘广告来获得俺们想要的客户。俺们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种俺们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到俺们要的客户了。还有俺们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。俺们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
　　
　　从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果俺们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
　　
　　3、网络搜索。俺们可以通过关键字去搜索，如在百度输入俺们要找的客户的生产产品的名字，俺们可以找到大把的客户。俺们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样俺们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
　　
　　4、俺们也要经常上街找客户。俺们去逛商场，俺一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，俺们可以记录下来，回去上网找就可以了。俺们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
　　
　　5、但俺个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如您是做电线的，俺是做插头的，他是做电阻的。俺们同时做一个音响的客户。如果俺们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且俺们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
　　
　　6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给您。这时候不要让他们给您名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮您打个电话。如果他帮您打了个推荐电话，好过您打1个电话。您以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样您就可以很轻松的找到您的客户网络拉。
　　
　　所以俺们是有很多方法来找到俺们想要的客户的，只要俺们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
　　
　　关于打电话
　　
　　俺们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
　　
　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完俺们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有您说要去拜访他，他说没空，让您传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。俺们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。（励志名言 www.lizhijuzi.cn）遇到这样的情况俺开始就很郁闷，后来俺就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝俺，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理俺。没关系，俺下次再找您好了。俺很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让您带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看您坚持不坚持了。
　　
　　2、无论您的业务技巧多么熟练，俺觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为俺们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
　　
　　3、俺觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候俺感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论您刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是俺们的客户没必要和您分担。
　　
　　4、俺们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。俺们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是俺为止。最好能让他惦记着您。做业务就像谈恋爱一样。俺们不能约了一次会后就指望别人能嫁给您。采购是很健忘的，俺们要不断的提醒他。
　　
　　初拜访客户
　　
　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
　　
　　2、准时赴约——迟到意味着：“俺不尊重您的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，您必须在约定时间之前打通电话过去道歉，俺相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
　　
　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，9％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的